Inúmeros fatores importantes para o desenvolvimento de uma clínica estão além da técnica da medicina veterinária. Os negócios competitivos reconhecem a necessidade de ser eficientes além da excelência nas técnicas veterinárias, pois também dependem da predisposição dos consumidores (clientes) para efetuar trocas com os prestadores de serviço (profissionais). Num mercado de consumidores sofisticados, a habilidade técnica perdeu muito da condição de diferencial e passou a ser vista como uma obrigação legal do profissional.

Entretanto, para que não haja engano, nenhum serviço sobrevive num ambiente competitivo sem apresentar boa qualidade técnica. O que se pretende dizer é que essa condição não representa o único fator para o sucesso do profissional, de modo que também é preciso olhar para o ambiente no qual os serviços de saúde são efetuados.

Ambiente de mercado

O mercado é o ambiente no qual os veterinários, na condição de pessoas físicas ou jurídicas, realizam trocas de serviços por uma unidade monetária. Para que existe um mercado são necessárias quatro condições: consumidor, fornecedor, capital e leis (Figura 1). Quando uma das condições fundamentais de mercado não é satisfeita, costuma-se dizer que existe apenas um mercado potencial.

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Figura 1 – Condições necessárias para a existência de um mercado: consumidor (demanda de clientes); fornecedor (oferta de serviços veterinários); capital (consumidores com poder de compra); e regras (leis e normas éticas)

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Uma clínica só terá condição de prosperar se o ambiente em que se instalar apresentar as condições essenciais para o estabelecimento de um mercado. Desse modo, antes de investir na estruturação do seu negócio, é necessário que o médico-veterinário planeje se a cidade ou região onde se pretende atuar apresenta as quatro variáveis. Depois da definição do local, é importante avaliar quais as necessidades de consumo do segmento que se pretende atender, se curativo, preventivo ou estético. Isso ajudará a definir a especialidade da clínica.

No ambiente de mercado, as variáveis mencionadas (escolha do local e da especialidade) podem ser controladas pelo profissional, e, se definidas em consonância com o ambiente de mercado, esse planejamento proporcionará eficiência à clínica. Entretanto, as outras variáveis (novas legislações, crise econômica) não estão sob controle. Nesse caso, a sensibilidade para percebê-las e a agiliade ao modificar as características da clínica de acordo com as exigências do cenário são atributos dos empreendedores de sucesso.

Variáveis controláveis são aquelas cujos atributos pode, de modo total ou parcial, ser controlados pelo profissional. Entre elas: características do produto, qualidade do serviço, eficácia da técnica, localização da estrutura (ponto), despesas, treinamento da equipe, preço e comunicação.

Variáveis incontroláveis são aquelas sobre as quais não se tem controle, mas que influenciam o desempenho da atividade: organização do estado, ambiente econômico, legislações, desenvolvimento tecnológico, concorrência, características epidemiológicas das doenças.

Um exemplo do controle de variáveis de mercado foi o modelo administrativo proposto por Henry Ford (1863-1947), fundador da Ford Motor Company. Conhecido como um dos idealizados da linha de montagem de automóveis, lançou em 1908 o Modelo T, que revolucionou o transporte, por ser um automóvel fácil de dirigir e de baixo custo. O sistema administrativo, conhecido como fordismo, associava a produção em massa de produtos de baixo custo a altos salários para os trabalhadores. Por isso, seu autor é considerado um dos promotores do welfare capitalism, uma associação entre o capitalismos e o estado de bem-estar social. O compromisso com a redução sistemática de custos resultou em muitas inovações técnicas e de negócios, incluindo a aplicação do métodos científico para controlar as variáveis de fabricação.

Alguns anos depois de iniciar a produção dos seus carros, Ford desenvolveu uma pesquisa de campo em vários ferros-velhos do país com a intenção de investigar a durabilidade das peças utilizadas no processo de fabricação. Ele observou que todos os componentes apresentavam determinado tempo médio de vida útil, com exceção de um, denominado “pino mestre” (em muitos carros antigos, era o pino que fixava a manga do eixo dianteiro), cuja durabilidade era muito maior.

Ao concluir que um dos componente apresentava um nível de qualidade muito superior ao dos demais, Ford decidiu reduzir os padrões de qualidade desse item, diminuindo assim os custos de produção. Sua inferência mostrou-se correta, pois não havia necessidade de manter um elemento cujo custo de produção era mais caro quando os outros apresentavam média significativamente inferior, porém compatível com a longevidade que se esperava do automóvel. Caso Ford fizesse com que todas as outras parte atingissem a especificação dos pinos, o modelo não seria mais um Ford T, mas um Rolls Royce com preço diferenciado. Se a fabricação fosse de um modelo híbrido, obteria o pior dos dois.

É importante que o médico-veterinário aprimore sua formação além do treinamento técnico das intervenções clínicas. Conhecer o ambiente de mercado e sua dinâmica em relação à profissão torna possível desenvolver planejamentos e estimar tendências de modo a modificar os processos administrativos da clínica. Em mercados competitivos, a visão empreendedora é uma característica frequente no perfil dos profissionais de sucesso.

Nas clínicas eficientes, as variáveis controláveis devem ser definidas e monitoradas pelo empreendedor; as incontroláveis, analisadas e estimadas segundo as tendências do mercado.